Akuisisi Nasabah Bank Konvensional
Posted by yoki Kuncoro on October 11th, 2008
Beberapa waktu lalu seorang sahabat bertanya, mengapa bank syariah tempat kerjanya mengalami penurunan akselerasi pertumbuhan jumlah rekening? Lalu yang membuat beliau heran, ternyata rata-rata jumlah dana di rekening nasabah terjadi peningkatan.
Pertama mengenai menurunnya akselerasi pertumbuhan. Menurut saya, alasan utamanya adalah karena ukuran pasar loyalis syariah tidaklah besar. Jumlah nasabahnya sangat sedikit dibandingkan pasar bank kovensional. Karena, pasar loyalis ini hanya berisi nasabah yang memiliki rekening dengan alasan utama terhindar dari riba. Tetapi, pasar loyalis ini diperebutkan oleh semua bank dan unit usaha bank syariah. Akibatnya, akselerasi pertumbuhannya pun cepat menurun.
Mengapa pasar loyalis ini berukuran kecil? Berdasarkan saya lakukan di MARS
Kumpulan nasabah dengan karakter seperti itu dapat disebut sebagai pasar rasional. Nah, pasar rasional inilah yang membuat pangsa pasar bank konvensional menjadi besar. Selain oleh pasar rasional, pangsa pasar bank konvensional dibentuk oleh pasar loyalis konvensional.
Untuk itu, agar akselerasi pertumbuhan pasar perbankan syariah kembali naik, bank syariah perlu mengakuisisi nasabah bank konvensional. Bank syariah harus mampu menarik pasar rasional menjadi bagian dari pangsar pasarnya. Sehingga, pangsa pasar pasar bank syariah menjadi lebih besar, karena terdiri dari pasar loyalis syariah dan pasar rasional.
Caranya, adalah dengan memberikan pemahaman dan keyakinan kalau bank syariah adalah solusi. Solusi yang memberikan dua keuntungan sekaligus. Keuntungan emosional yang membuat nasabah terhindar dari riba dan keuntungan mendasar yang membuat nasabah merasa aman, nyaman, dan mudah dalam bertransaksi dan menabung. Berbeda dengan bank konvensional yang hanya memberikan satu keuntungan saja.
Menjawab pertanyaan kedua, saya melihat karena adanya peningkatan kepercayaan nasabah di pasar loyalis yang selama ini memiliki rekening di bank syariah. Sehingga, mereka memindahkan dana di rekening bank lain ke rekening bank syariahnya.
Suatu hal yang wajar bila nasabah memiliki lebih dari satu rekening. Suatu hal yang wajar pula bila nasabah masih melakukan percobaan (trial) di bank syariah dengan menaruh jumlah uang yang sedikit. Dan ketika nasabah mengetahui kalau bank syariah juga mampu memberikan keuntungan-keuntungan seperti yang diberikan bank konvensional, maka mereka menjadi semakin percaya dan akan menambah jumlah uangnya di bank syariah.
Sayangnya, terjadinya pemahaman tersebut karena karena nasabah sudah merasakan menjadi nasabah di bank syariah. Mereka mengetahui karena sudah berada di dalam. Bagaimana dengan nasabah di pasar rasional yang belum merasakan menjadi nasabah bank syariah? Ternyata, mereka belum memahami keuntungan dan keunggulan produk bank syariah. Bahkan yang lebih fatal, ada nasabah di pasar rasional yang masih mempersepsikan sama antara bagi hasil dan bunga bank.
Mengapa? Karena sampai saat ini bank syariah masih saja mengedepankan komunikasi yang lebih ditujukan untuk meningkatkan awareness. Sehingga, sebagian besar nasabah kurang mengetahui bila bank syariah juga mampu memberikan keuntungan mendasar yang mereka cari. Inilah yang menyebabkan sebagian besar nasabah masih belum beralih ke bank syariah. Mereka masih merasa bank konvensional adalah solusi bagi mereka.
Untuk itu, mulai sekarang bank syariah jangan lagi mengedepankan strategi komunikasi yang ditujukan untuk meningkatkan awareness saja. Tetapi, strategi komunikasi yang dapat memberikan pemahaman akan keuntungan mendasar yang dimiliki bank syariah. Tentunya, agar nasabah di pasar rasional menjadi paham dan tertarik membuka rekeking di bank syariah.
Alhasil, bila strategi ini gencar dilakukan, saya yakin bank syariah akan berhasil mengakuisisi nasabah di pangsa pasar bank konvensional, yaitu nasabah di pasar rasional. Dan, pangsa pasar bank syariah pun memiliki pertumbuhan yang semakin besar**
Tulisan ini diterbitkan dalam kolom Opini di Koran Republika edisi Senin 22 September 2008